USP – Como sair de uma guerra de preços?

Uma USP é, em poucas palavras, o ponto forte de seu negócio.

Por que diabos alguém se daria ao trabalho de escolher você entre todas as outras empresas lá fora?

Sem uma USP, quando os clientes vêem os produtos e serviços que você oferece, eles vão pensar que você é como qualquer outra empresa. Portanto, você deve criar uma USP.

USP significa Unique, Selling and Proposition (Único, Vendendo e Proposta).

Falamos muitas vezes que uma USP é muito importante! Porém, o que exatamente acontece se você não tiver uma USP?

Naturalmente, as pessoas não comprarão um produto se não puderem tomar uma decisão.

Quando os clientes compram um produto, eles têm um fator decisivo, independentemente do valor do produto.

“Este desempenho parece bom”.
“Se funciona assim, eu quero comprar”.

E assim por diante.

Entretanto, se seu ponto forte não for suficientemente bom, o fator decisivo será o preço.

E infelizmente, em uma guerra de preços, apenas o produto mais barato é escolhido.

Não há valor em ser o segundo ou terceiro mais barato.

O que acontece como resultado é o início de uma guerra de preços na qual você tenta ser um pouco mais barato do que a outra parte.

Se sua empresa é uma pequena ou média empresa com recursos humanos e financeiros limitados, o que o espera é um cenário cruel onde você pode vender, vender e vender, porém não será lucrativo.

O que é especialmente importante para as pequenas empresas é ter pelo menos um aspecto na qual pode se chamar de número um.

Para sair destas guerras de preços brutais, você precisa necessariamente de algo a mais do que apenas preço.

Agora, vou apresentar alguns casos de como outras empresas criaram seus USPs.

Caso 1: Dominó’s Pizza

“Entregaremos uma pizza fresca e quente dentro de 30 minutos. Se não conseguirmos, não lhe cobraremos”.

Este é um exemplo bem conhecido, mas o objetivo da Domino’s Pizza era se comprometer com o resultado de “entregar pizza quente para o cliente”.

Isto resultou em uma enchente de pedidos para a Domino’s Pizza.

Há dois pontos-chave de sucesso com esta USP:

O fato de que a entrega da pizza estava fria era um dado adquirido.

A questão é que o foco estava na velocidade, não no sabor.

Em primeiro lugar, o que é muito importante quando se considera este tipo de história de sucesso é o contexto histórico.

Por exemplo, é comum hoje em dia a entrega de pizza chegar preparada e quente em 30 minutos.

Portanto, essa frase de efeito da Dominó’s Pizza hoje em dia não seria uma USP.

Mas naquela época, era normal que a pizza chegasse fria.

Além disso, a pizza fria tinha um sabor ruim e demorava muito tempo, por isso os clientes ficavam estressados.

Então chegou a USP, que eliminou esse estresse.

Obviamente, explodiram as vendas.

Outro ponto-chave é que nos concentramos na velocidade.

A razão pela qual nos concentramos na velocidade é porque o alvo da Domino’s Pizza na época eram os estudantes.

Os estudantes têm que comer em seus pequenos intervalos, portanto, a velocidade é importante.

E eles não querem realmente que os alimentos tenham um sabor bom.

Eles acham que é suficiente se puderem comer boa comida.

Se tivessem tentando fazer um USP com foco no sabor, talvez não tivessem tido o sucesso que teve.

Caso 2: M&Ms.

‘Derrete na boca, mas não derrete na mão’.

A M&M é famosa por seu chocolate.

A razão pela qual isto também foi um sucesso é semelhante à Domino’s Pizza.

Naquela época, era comum que o chocolate derretesse na mão enquanto era comido.

Para as pessoas que ficavam incomodadas com isso, eles lançaram os M&Ms como um chocolate que não derrete à mão, mas na boca.

Três conceitos importantes para a criação dos USPs

O produto não tem que ser único

Em primeiro lugar, muitas pessoas têm uma ideia errada em relação à criar um USP.

O seu produto não precisa ser único de forma alguma.

A Domino’s Pizza vende pizza comum.

A M&M vende chocolate comum.

O produto em si tem muita concorrência e normalmente é vendido de maneira semelhante.

O importante aqui é que você não se diferencie pelo seu produto, mas pela forma como você vende seu produto.

Em primeiro lugar, não creio que seja possível ter um produto único que ninguém possa imitar desde o início.

Lembre-se de que a razão de ser escolhido é algo que você mesmo cria deliberadamente.

Considere os antecedentes históricos

Como mencionado no estudo de caso da Domino’s Pizza, o importante é considerar os antecedentes históricos.

Hoje em dia, quando as pizzas quentes acabadas de fazer são entregues, trazer os USPs da Domino’s Pizza de volta então não seria tão eficaz.

Sobre o que é que os clientes estão estressados agora?

Pensar nisso constantemente, fora do preço, lhe dará dicas sobre como fazer crescer seu negócio.

Ao criar sua USP, esteja ciente de que você está criando uma ideia que está em sintonia com os tempos atuais.

Pense a partir do que seus clientes querem.

Isto é o mais importante, mas a maioria das empresas não tem um USP em primeiro lugar.

Achei isto muito interessante quando ouvi, a Domino’s Pizza diz: “Entregaremos uma pizza recém-feita quente dentro de 30 minutos. Se não estiver pronta no prazo, não lhe cobraremos por ela”.

E na realidade, a Domino’s Pizza nem sequer tinha um sistema que pudesse entregar pizzas em 30 minutos!

Para começar, era norma no setor a entrega de pizzas frias, portanto não havia como oferecer pizzas quentes sob o sistema normal.

Mas a Domino’s Pizza declarou: “Vamos conseguir em 30 minutos!”.

E então, de fato, eles conseguiram uma maneira de entregar a pizza em 30 minutos.

Isso porque, ao tentarem acelerar conscientemente o tempo, eles chegaram a vários métodos de economia de tempo e, como resultado, foram capazes de entregar em 30 minutos ou menos.

O ponto mais importante na criação de uma USP é pensar a partir do que o cliente quer, não a partir do que você pode fazer.

Como criar um poderoso USP

Agora, a última idéia importante ao criar uma USP é se colocar no lugar do cliente.

“Por que eu deveria fazer negócios com você?”

Os clientes não são obrigados a fazer negócios com você.

Portanto, por que eles deveriam se preocupar em fazer negócios com você?

Se você não pode dizer com confiança um bom motivo para tal, então sua empresa ainda não tem um USP.

Infelizmente, não há nenhuma USP que seja absolutamente constante.

Há muito poucos USPs que vão durar para sempre.

E assim como foi fácil para você criar um, é fácil para outras empresas imitá-lo.

“Então de que adianta fazê-los?”

Mas se você não tem outra razão para ser escolhido além do preço, acabará em uma guerra de preços, como eu disse no início deste artigo.

Os tempos mudam, mas a insatisfação do cliente ainda está em algum lugar.

Tente ler esses tempos e criar sua USP.

Os pontos importantes são:

• Faça de seu ponto de venda único.
• Considere os antecedentes históricos.
• Pense no que seus clientes querem, não no que você pode fazer.

Se você tiver estes três pontos em mente, você será capaz de criar sua USP, portanto, dê uma chance à essa estratégia.