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Como definir o preço ideal de um produto/serviço!

PESQUISAS DE PREÇO SÃO INUTEIS! (Entenda o porquê)

O que é análise PSM? (Medição de Sensibilidade de Preço)

A análise PSM é um método para analisar o preço de um produto ou serviço fazendo quatro perguntas relacionadas ao preço para obter: um “preço máximo”, um “preço razoável”, um “preço ideal” e um “preço mínimo”.

A análise PSM foi desenvolvida para identificar o preço que seus clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto.

Uma vez que você sabe disso, você pode definir o preço!

Afinal, muitas vezes, vendedores querem baixar seus preços por medo de que “o preço atual seja muito alto e os clientes não comprem”…

Por outro lado, as pessoas que querem aumentar o preço podem pensar: “Estou confiante no meu serviço, portanto posso aumentar o preço” e aumentar o preço.

E assim, há muitas pessoas que aumentam ou baixam seus preços porque estão preocupadas ou confiantes em seu serviço.

Mas isso é porque eles não sabem quanto o cliente vai pagar.

Por isso a análise PSM é tão útil e importante.

Na verdade, acho muito difícil saber quanto um cliente pagará por um produto.

Normalmente, estaria se perguntando: “Se eu tivesse um serviço como este, quanto meus clientes pagariam por ele?”

Porém, a pergunta é: quanto você pagaria por um serviço desse tipo?

Ou, se eu lhes mostrar um serviço como este, quanto eles pagariam?

As pessoas muitas vezes perguntam a seus clientes quanto estariam dispostas a pagar por um serviço como este.

Porém, empresas que já tiveram esse tipo de experiência afirmam: “Mas quando você pergunta ao cliente, eles não lhe dizem a verdade”!

Quando você pergunta ao cliente: “Quanto você pagaria por este produto?”, ele obviamente responderá um preço mais baixo.

Portanto, as pesquisas de preços eram muito imprecisas e completamente sem sentido.

Esse era o desafio que tínhamos.

Mudando a forma como a pergunta é feita, e não perguntando o preço diretamente, podemos obter o quanto o cliente está disposto a pagar.

Resumidamente.

(1) O preço que eles começam a achar caro

(2) O preço que se for mais alto já não irão comprar.

(3) O preço que se for mais baixo eles duvidariam da qualidade do produto.

(4) O preço que consideram barato.

Portanto, não pergunte diretamente: “Por quanto você compraria?”.

Ao perguntar aos entrevistados vagamente a quantia de dinheiro que eles começam a se sentir caros ou baratos, ou a quantia de dinheiro que eles não querem comprar, naturalmente você vai ter uma ideia melhor do quanto seu cliente estaria disposto a pagar!

Pergunta. Que preço você acha que não compraria se fosse mais caro?

Pergunta. Qual é o preço que você estaria disposto a comprar, mas acha que é um pouco caro?

Pergunta. Quanto você acha que compraria porque é barato?

Pergunta. Qual é o preço pelo qual você estaria preocupado com a qualidade do produto se ele fosse mais barato?

Uma vez preenchidos os questionários, eles são tabulados.

Quando os totalizamos, podemos fazer um gráfico como este. (*grafico*)

O que é análise PSM?

De acordo com o gráfico obtido, podemos obter esses quatro valores:

(I) Preço razoável

(II) Preço máximo (não pagaria se fosse mais caro)

(III) Preço mínimo (duvidaria da qualidade do produto)

(IV) Preço ideal

Pontos fracos da análise da PSM

Uma coisa que pode interferir na resposta dos clientes ao questionário é em relação às diferenças entre eles. Por exemplo, entre as pessoas que compram o mesmo serviço, algumas são ricas e outras não.

Algumas pessoas querem tanto usar o serviço que se tornarão clientes repetidos, enquanto outras o compram pela primeira vez, e nós temos que pesquisá-los.

Todas essas pessoas não têm a mesma mentalidade, portanto, é preciso pesquisá-las.

Se você agregá-los todos juntos e fazer um gráfico e olhar as interseções, você pode ver o preço médio para todas essas pessoas. Podemos obter o preço médio para todas essas pessoas.

Mas mesmo que você saiba o preço médio, será que ele se mantém com os ricos?

Não é esse o caso.

A análise PSM é eficaz se usada corretamente.

Como utilizá-lo corretamente?

Separe bem seus segmentos e clientes, e faça uma análise PSM para cada segmento.

Por exemplo. Pessoas que são ricas e pessoas que não são. Usuários pela primeira vez de um serviço e clientes repetidos.

Cada um tem seus próprios fatores e condições que mudam a disposição do cliente para pagar, dependendo do produto ou serviço.

Para cada uma dessas condições, os clientes serão segmentados e a análise PSM será realizada para cada segmento.

Quando os dados de cada tipo de cliente são analisados, podemos perceber através dos resultados obtidos respostas como: “Clientes mais ricos pagariam até tanto”, ou “clientes novos (que compram pela primeira vez) já pagariam até tal valor”.

Vejam a disposição dos clientes de pagar por cada segmento!

Esta é a parte importante!

Uma outra questão é: uma vez que você realizou as pesquisas e analisou o valor ideal para cada segmento, qual o segmento de cliente que você deve aplicar o valor?

Exemplo – se sua estratégia comercial é vender principalmente para os ricos: Se sua estratégia comercial é vender principalmente para os ricos, então então você tem que decidir sobre o preço de acordo com esse segmento de cliente (resultado obtido pela análise PSM desse segmento).

Uma boa análise PSM para cada segmento é na verdade altamente precisa.

Se você puder fazer uma análise PSM correta, você pode maximizar suas vendas.

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